Mande nenpòt vandè ki pati nan vann yo pi pa renmen, epi sa a pral pwobableman repons yo: frèt-rele.

Kèlkeswa jan yo byen fòme yo dwe konsiltatif ak konsantre sou kliyan, kèk vandè reziste kreye yon tiyo nan kandida reseptif a apèl frèt.Men, sa toujou yon pati enpòtan nan lavant prospection.

Poukisa rele frèt konsa pa renmen

Men pi gwo rezon ki fè vandè yo pa renmen apèl frèt:

• Mank kontwòl.Okenn kote nan pwosesis la vann yon vendeur mwayèn eksperyans mwens nan yon sans de kontwòl pase nan efò frèt-rele yo.
• Laperèz pou yo pwogrese.Yo voye mesaj la move paske yo pa konnen ki jan yo kreye yon pwovokan, ouvèti credentialing.
• Fwad rele kandida yo mal.Pou kèk vandè, kreye yon tiyo apèl frèt vle di ti kras plis pase rasanble yon lis konpayi ak / oswa kandida ki anfòm demografik la dwat.Yo eseye konsantre sou kandida ki nan mache a pou pwodwi yo oswa sèvis yo vann.Nan yon sans, yo ap itilize yon zegwi nan apwòch pile zèb.

Ki rechèch frèt ki montre

Rechèch Huthwaite** la etabli ke kandida yo dwe satisfè youn nan twa kondisyon anvan yo ka konsidere yo kòm bon kandida pou apèl frèt:

1. Pwospè a demontre ijans sou yon sitiyasyon ke vandè a ka adrese.
2. Pwospè a eksprime mekontantman oswa defini yon bezwen yo dwe adrese.
3. Pwospè a demontre ke vandè a ka gen yon bagay pou adrese mekontantman oswa satisfè yon bezwen.

Kòmanse ak valè

Gwo pwospèktè devlope yon mesaj ki anrasinen nan youn nan de metòd pou kreye valè:

1. Dekouvri yon pwoblèm ki pa rekonèt.Ede kliyan yo konprann pwoblèm yo, pwoblèm yo ak opòtinite yo nan nouvo ak/oswa diferan fason.
2. Ofri yon solisyon san prevwa.Ede kliyan yo rive nan pi bon solisyon pase yo ta rive sou yo genyen.

Devlope yon mesaj ouvèti bon

Yon mesaj ouvèti bon demontre ke vandè a ka gen yon pèspektiv enteresan sou yon bagay sou biznis pwospè a.

Isit la yon sis konsèy pou devlope yon bon mesaj prospection:

• Fè pwovokan vs enfòmatif.Èske w te janm remake ki jan trelè fim yo fèt?Sa ou wè nan aperçu jis ase pou tantalize.Fim terib souvan gen trelè enteresan.Vandè yo ta dwe kenbe sa a nan tèt ou lè yo konstwi yon mesaj ekri oswa pale.Lide a se pwovoke enterè, pa bay konferans oswa enfòme.Anjeneral se pa yon bon lide pou mesaj prospection a fè vann.Pwospè siksè vle di sèlman ke yon dyalòg lejitim ak yon opòtinite lavant potansyèl te kòmanse.
• Fè dijèstibl.Si la prospection mwayen se vwa ou ekri pawòl, li enpòtan ke mesaj la kout, nan pwen Et dijèstibl pa pwospè a nan yon kesyon de moman.Si mesaj la twò dans oswa pran tan pou li oswa konprann, menm mesaj ki pi entelijan an pral pa tande.
• Kreye valè.Li se yon bon lide yo chwazi youn nan de zòn yo (sa vle di, pwoblèm nan pa rekonèt oswa solisyon an pa prevwa kòm tèm nan nan yon mesaj prospection.
• Etabli rapò.Etid yo montre ke ouvèti yon apèl frèt avèk siksè depann 65% sou rapò a ou etabli ak pwospè a ak sèlman 35% sou pwodwi oswa sèvis ou.Sòf si ou jwenn atansyon pwospè a byen vit, pi bon pwodwi oswa sèvis la pa pral lakòz yon vant.
• Fikse objektif klè.Ou vin gen anpil valè pou pwospè ou lè ou montre ke ou konprann pwoblèm li yo ak objektif li, epi ou gen kapasite pou ede rankontre yo.Sa se travay ou pou lonje dwèt sou avantaj relatif pwodwi w lan oswa sèvis, ak jan li pwal ede perspectives rezoud pwoblèm.
• Analize tout aspè ofrann konpetitè ou yo.Kouman satisfè pwospè a sanble yo dwe ak founisè aktyèl la?Pèspektiv sa a kapab itil pou rive nan yon mezi ki pi objektif nan fòs ak feblès, olye ke jis konte sou senp, konparezon pwen-pa-pwen.Konprann objektif ak estrateji founisè aktyèl pwospè a.Li pa ase yo panse sèlman sou ki jan yo konvèti yon pwospè nan yon kliyan.Ou gen tou panse sou genyen batay la ak founisè a prezan.

Pèseverans se kritik

Devlope kapasite nan pèsevere se eleman ki pi kritik nan apèl frèt.Yon fwa ke w ap idantifye pwoblèm, tounen solisyon ou yo ak pèsistans ak detèminasyon.

Pa menm konsidere posiblite pou echèk.Kapasite w pou pèsiste se sa li pran pou simonte obstak ki pi difisil nan apèl frèt.Etid yo montre ke plis ou pèsiste ak yon apèl frèt plis chans ou gen siksè.

Resous: Adapte de Entènèt